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生鮮配送問題

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生鮮購買決策

所謂購買決策過程,是指消費者購買行為的形成和實現的全過程。一般來講,消費者購買決策過程分為五個階段,即确認需要、收集信息、評估選擇、決定購買、購後行為等。同樣,生鮮的購買決策過程也表現為這五個階段。
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從上面的購買過程可以看出,整個購買行為并不隻發生在實際購買的那一刻,而是早在實際購買之前就已經開始,而購買行為也不是購買之後就結束,而是在實際購買後仍然持續一段時間。由于生鮮的購買行為有這一特點,作為生鮮的經營者,應關注整個購買過程而不能隻是單純注意購買決策本身。
(一)确認需要
确認需要是指消費者确認還有沒有滿足的需求,而要通過購買某種生鮮來滿足這一需求的過程。這是購買行為的起點。一般來說,消費者對生鮮的需要可能來自于兩個方面:一是來自自身的生理性需要,如饑、渴、冷等;二是來自外部的影響,如來自親朋好友的推薦以及廣告對某種生鮮的宣傳等。生鮮經營者應該充分利用好這一階段,采取适當的措施,喚起或強化消費者的需求,通過制定市場營銷組合策略,幫助消費者确認需要,創造需要。
(二)收集信息
消費者需求的滿足一般通過兩種方式:一是随時随地就可以滿足,如對于普通生鮮的需求,通過長期的購買經驗就可以即時決定;二是靠現有的經驗和知識不能馬上決定購買,而是需要消費者收集相關方面的信息,了解市場行情,以作為購買決策的依據。這些信息獲取的途徑主
要包括:①本人經驗,主要是消費者自身在使用過程中,通過查看、聯想、判斷等了解到的信息。
②他人傳授,包括從家庭成員、親朋好友、鄰裡以及同學、同事那裡得來的信息。③商業來源,主要包括通過廣告、包裝、産品功能介紹以及推銷員、經銷商獲取的信息。④公共來源,主要是報紙、雜志以及廣播、電視等大衆媒體和公共服務組織提供的信息。
為了更加有效地讓消費者了解相關購買信息,作為營銷者應該做好這方面的工作,利用适合的媒體與生鮮消費者充分溝通,以擴大産品的知名度。
(三)評估選擇
信息收集到之後,消費者便按照自己的購買标準,比較和評價各種備選生鮮的品質、功效、
包裝、價格及服務等内容,最終選擇出适合自己需要的産品。
(四)決定購買
購買行為最核心的環節就是購買決策的确定和最終實現購買。經過對各種備選生鮮進行比較和評價,購買傾向即形成,進面按照自己的購買傾向最終購買适合自身的生鮮。通常,在消費傾向形成與決定購買中間,也會受外在因素的影響,諸如家庭收入的變動、身邊人的建議以生鮮價格的上漲、意外事件的發生等,都會改變購買傾向。當消費者決定購買某種生鮮時,一般作出如下幾種決策:
(1)産品種類決策,即決定購買哪一類生鮮;
(2)時間決策,即在什麼時間購買;
(3)經銷商決策,即選擇購買場所或商店;
(4)數量決策,即買多少;
(5)購買方式決策,即自己取,還是要求送貨上門。
(五)購後行為
消費者購買某種生鮮之後,往往喜歡對整個購買行為和所購生鮮進行評價,一方面有自己的感受,另一方面有他人對所購産品的評判。如果自身對整個購買行為和所購生鮮非常滿意,或者其他人對所購生鮮給予認可的态度,會使消費者産生滿足感,進而對下一次的購買行為産生影響,即下一次仍然願意重複上次的購買行為,願意購買該種生鮮。相反,如果消費者對所購生鮮不滿意,或者存在部分不滿意,或者他人認為所購生鮮的質量有瑕疵等,則消費者在下次購買行為過程中會盡量避開該種生鮮的購買,或采取審慎的态度。
上面五個階段概述了一種購買決策的最基本模式。然而,在實際中,不同消費者對于不同生鮮的購買過程所經曆的階段也不盡相同。對于較為高檔或價格比較高的生鮮的購買決策,消費者往往在購買中要反複權衡,且參與購買決策形成的主體會較多。但對于日常消費的普通生鮮的購買,如大米、白面、食油、菜以及肉、果等,消費者一般根據習慣或經驗購買,因為購買者對這些産品的特點了解得比較多,且偏好往往基本已成型,因而不會花太多時間和精力去選購,相對來說決策比較簡單
總之,消費者對生鮮的購買行為受多方面因素的影響,各種因素相互作用,決定着購買行為的發展變化與趨勢。廣州生鮮配送公司必須重視對消費者需求的研究,并把研究貫穿于各個環節,使自己的經營活動符合消費者的購買行為,生産出滿足消費者需求的生鮮
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